Кто такой торговый представитель и какие его функции?

Достоинства и недостатки работы торговым представителем

К безусловным достоинствам данной профессии можно отнести:

• простор для действий;
• график работы корректируется самостоятельно;
• высокий доходный уровень (зачастую применяется процентная или бонусная система оплаты труда, а так чем больше продал — больше получили зарплаты);
• постоянное общение с людьми — возможность расширить свои личностные горизонты и завести полезные знакомства;
• возможность подняться по карьерной лестнице в кратчайшие сроки.

Несмотря на множество плюсов такой работы, она сопряжена и с недостатками:

• многоплановость профессии — нужно быть специалистом в бухгалтерии, психологии, консультировании, рекламе, вождении;
• постоянно в пути — тут, как никогда, актуально выражение «волка ноги кормят», более 70% своего трудового времени торговый представитель проводит «в поле»,
• постоянное общение с людьми — не всем подходит, от этого устаешь больше, чем после выкапывания картошки;
• ненормированный трудовой день — заказчик может позвонить в любое время, или, возможно, возникнет ситуация, требующая строго личного вмешательства, даже если это выходной день

Личные качества

Торговому представителю сложно работать, не обладая определенными свойствами характера и личными качествами. Чтобы вас пригласили на собеседование, в резюме на торгового представителя следует добавить такие черты:

• нацеленность на результат;
• талант к убеждению;
• стрессоустойчивость и коммуникабельность (крепкая нервная система и общительность);
• способность заинтересовать собеседника и умение находить общий язык с клиентами;
• высокий уровень самоорганизации и дисциплины;
• активная жизненная позиция;
• инициативность и работоспособность.

Виды каналов работы торгового представителя

Розница

“Пехота” торговых представителей — это работа по рознице. В его торговый арсенал входят как крупные магазины не сетевого плана, так и киоск на городской конечной трамвая. Главное правило — в них должен быть спрос на его торговую группу. Заказы не являются в общем понимании оптовыми, чаще всего-то мелкооптовая соборная. Рабочий день такого «пехотинца» длиннее и насыщеннее, чем у его коллег. Да и полевой разброс большой. Ну, скучной ее также нельзя назвать.

Сеть

Сетевые партнеры или ключевые клиенты — отдельная группа клиентов. Тут нужно ежесекундно держать руку на пульсе, лавируя в быстро меняющей торговой политике сетевиков. Ваша основная деятельность будет сведена к мерчендайзингу, неукоснительному соблюдению пунктов договора, контролю заказов, остаткам по ним и срокам доставок. Последний пункт самый капризный. Но, с другой стороны, вам не надо:

• переживать за то, что и как будет продавать сетевик;
• отчаянно искать новых партнеров;
• лебезить перед «вредными» хозяевами магазинов.

Основная задача — идти по проторенному пути договора и неукоснительно его соблюдать. Вы элитарный представитель своей профессии.

HORECA

Кто же тут ваши клиенты? А это:

• бар;
• кафе;
• ресторан;
• гостиница;
• клуб;
• кинотеатр и подобное.

Безусловно, ассортиментная группа у них ограничена, и цель — поставлять сюда только свой товар или пусть он будет преимущественным. Решение об ассортименте в таких заведения принимают их владельца. Вот тут и нужны ваши незаурядные личностные качества для убеждения их в исключительности вашего товара, условий поставок и расчетов.

В этом виде деятельности намешано, и элитарность сетей, и розничный пехотный марафон. Ну, и ночной график вашего трудового дня, ведь это время их работы.

Должностная инструкция

Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:

• контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
• контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
• составление заявок агентам;
• информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
• создание дублирующих точек продаж;
• принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
• работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.

В чём заключается суть работы торгового представителя

У каждого торгового представителя есть, установленный его руководством, план продаж, который он должен выполнить для процветания компании и себя лично. Для достижения чего он должен активно продавать свою товарную группу наработанным партнерам, и искать новых.

Что делает торговый представитель:

• берет заявки на поставку товара;
• сливает их с остатками на складе;
• контролирует работу по сборе заказа и его отправки до конечной цели;
• контролирует документооборот по этим вопросам;
• следит за дебиторской задолженностью и ее возвратом;
• оказывает максимальную сервисную поддержку партнерам по своей товарной группе.

Грамотный образец резюме на должность торгпреда

Мы подготовили для вас типичный образец резюме торгового представителя.

Если вам не интересно читать наши рекомендации, то вы можете прямо сейчас скачать его (ссылка вверху) на рабочий стол вашего ПК и заменить информацию по пунктам — своей.

torgpred-resume.docx (скачать документ)

В ином случае думаем, что вам будут полезны еще некоторые наши советы. Мы вместе с вами разберем важные моменты, на которые следует обязательно обратить внимание при написании резюме, и в конце представим вашему вниманию наглядный пример готового документа.

Основные разделы в резюме (профессиональные и личные)

Проф-разделы описываем с особой тщательностью, вспоминая и документируя все важные моменты, о которых сейчас и поговорим.

Сфера деятельности работы

1. Продукты питания. Если вы работаете на производителя, то вам значительно проще в ассортиментной группе, она не велика, и не требует запоминания многообразия информации по себе. В дистрибьюторских компаниях ситуация сложнее, ведь чем шире ее ассортиментная группа, тем больший доход она получит. Ваш прайс-лист будет большим, но, с другой стороны, это и плюс, ведь чем больше ты сможешь предложить партнеру на покупку, тем больше ты продашь. Не стоит забывать, о том, что такой товар может быстро утратить свои продажные свойства и прийти в непригодность. Поэтому вам важно уметь быстро сориентироваться в сроках годности, соизмерить их с покупательской способностью ваших партнеров и быстроте доставке товара им. При успешном выполнении этих моментов, ваша трудовая деятельность не будет нервной, а только успешной.
2. Алкогольная продукция. Спрос на нее есть всегда. Данный товар не является скоропортящимся, а это большой плюс. Возможно могут быть проблемы с транспортировкой, но в основном это проблемы склада и водителей, одни должны нормально упаковать и погрузит, а другие доставить. Сетевые партнеры заказывают такой товар большими партиями, когда большие и маленькие магазины предпочитают набрать «вразброс», но на приличную сумму.
3. Бытовая химия. Очень тяжелый прайс из-за многообразия ассортимента. И вот разобраться в нем совсем не просто. Ведь чтобы продавать вам нужно не только понимать что вы продаете, но и быстро это найти в прайсе и сориентировать по его цене. Проще ситуация с сетевыми партнерами — у них все строго, а вот розница такой товарной группы — это не для слабаков. Поэтому очень хорошо если у вас будет коммуникатор для продаж, который отобразит информацию не только по самому товару, но и его фактических остатках по складу. Идеально, формирование заказа онлайн.
4. Игрушки. Ситуация аналогична бытовой химии. Большой ассортимент, разнообразие их свойств, и главное, уметь все показать и рассказать по ним. Желательно, быть немного ребенком самому, тогда это будет ваша успешная сфера.
5. Электротовары и т.д. На данную группу товаров спрос всегда меньше, нежели на продукты питания и алкоголь. Для выполнения плановых показателей по продажам, вам нужно значительно расширить территории своей деятельности. Собственно, ваше руководство так и делает, закрепляя за своими специалистами целые области и районы. Работы с сетевыми заказчиками вашей продукции опять же несложна. Обычно все условия поставок и цены уже согласованы, проконтролируйте их выполнение.

Ответственность

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

• нанесение материального ущерба организации;
• халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
• разглашение коммерческой тайны;
• невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
• грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
• действия вне своей компетенции.

Личностные качества хорошего торгового представителя

1. Разговорчивость. Ваш язык, как говорят, «должен быть подвешен». Вы должны не только грамотно оперировать знаниями по товару, но и расположить в беседе к себе. Умение вести беседу и направлять ее в нужно русло — залог вашего успеха.
2. Быстрота реакции. Рынок торговли не дремлет. На нем появляется множество ваших конкурентов из других организаций, и их цель стать лучше чем вы и «урвать» ваших клиентов. Поэтому вы должны уметь не только быстро реагировать на цены, спрос, но и предложения конкурентов. Ваши предложения всегда должны быть на шаг другой лучше, чем у них.
3. Умение создавать положительное впечатление. И начинать это нужно с вашего внешнего вида. Неважно, что вы сотрудник дистрибьютора. Не ленитесь ходить в деловом стиле. Правильно построенная беседа и внешний вид, плюс хорошее деловое предложение, и партнер у вас в кармане.
4. Умение быстро оценить ситуацию и разработать оптимальный план действий. Быстрота реакции на изменения ситуации и разработка толкового плана работы, помогут вам избежать множества неприятностей.

Образование

Здесь необходимо подробно описать все учебные заведения, в которых вы учились. Правильно составленное резюме торгового представителя включит следующие моменты:

• период обучения, начиная с года поступления и до года окончания учебы;
• название учебного заведения. Город, где находится место учебы;
• названия факультета, специальности и специализации;
• описание полученных знаний по специализации торгового представителя. Например: «окончил курсы по специальности SMM-специалист, получил навыки продаж в социальных сетях»;
• все учебные заведения, курсы повышения квалификации необходимо перечислять в хронологическом порядке.

Требования работодателей к соискателю

1. Высшее образование. Такое требование сейчас вовсе не обязательное для данной профессии. Большинство торговых представителей его не имеют. В основном, его требуют предприятия-производители. Хотя все знают, что всесторонняя развитость, которую дает на оно, является преимуществом в такой профессиональной деятельности.
2. Коммуникабельность и схватывание новой информации. Умение настраивать и поддерживать отношения и быстро приспосабливаться к изменениям в насыщенном торговом мире ценится превыше всего. Ведь только при наличии этого сотрудник сможет выполнять поставленные перед ним цели.
3. Наличие автомобиля. Как мы выяснили выше эта работа предусматривает частые перемещения, и проходит в основном в «поле». Ваша мобильность и маневренность заключена в наличии у вас транспорта. Зачастую это требование компаний, которые не располагают штатом корпоративного транспорта. И экономят на этом.
4. Знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Это одна из ваших прямых обязанностей. Без нее вы не сможете работать торговым представителем. Поэтому руководству важно знать есть ли у вас это умение, во избежание отчетной путаницы и неприятностей посерьёзнее из-за нее.
5. Наличие клиентской базы. Всегда лучше взять на работу человека, у которого есть наработанные каналы сбыта, ведь он даст хорошие нормативные показатели в первый месяц работы, в отличие от не имеющего такого коллеги. Заработная плата у такого сотрудника будет больше, но это вполне закономерные расходы, ввиду прибыли, которую он даст.
6. Умение работать с ПК. В наше время – это уже стандартное требование. Ведь все понимают, что сейчас все компьютеризировано.

Профессиональные качества

Профессиональные качества — то, из чего складывается ваша пригодность и значимость на рынке труда. Стоит вспомнить все, что вы знаете, умеете и применяли в работе. В качестве примера ключевых навыков торгового представителя в резюме упомянем:

• умение вести деловые переговоры и проводить презентации;
• знание техники продаж с опытом личных продаж;
• организаторские способности;
• умение создавать, поддерживать и расширять клиентскую базу;
• умение убеждать и мотивировать;
• знание финансовых документов и составление отчетности;
• грамотная устная и письменная речь;
• умение принимать самостоятельные решения;
• решать конфликтные ситуации.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1.

Настоящая должностная инструкция определяет права, обязанности и ответственность торгового представителя (далее также — сотрудник)Общества с ограниченной ответственностью «ХХХ» (далее – Общество).

1.2.

Торговый представитель относится к категории специалистов.

1.3. Торговый представитель назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора Общества.

1.4.

Торговый представитель подчиняется непосредственно _______________.

1.5.

На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование либо высшее профессиональное образование без предъявления требования к стажу работы.

1.6. В своей деятельности торговый представитель руководствуется:

— законодательством Российской Федерации;

— <�…>;

— Федеральным законом от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе»;

— Законом «О защите прав потребителей»;

— правилами розничной торговли;

— Уставом Общества;

— локальными нормативными актами Общества, в части, не противоречащей условиям трудового договора и с учетом особенностей регулирования труда дистанционных работников (далее также — локальные нормативные акты);

— настоящей должностной инструкцией.

1.7. Торговый представитель должен знать:

— нормативные правовые акты, рекомендации и методические материалы по вопросам обеспечения населения продуктами Общества;

— нормативные правовые акты, регламентирующие сферы оптовой (розничной) торговли и защиты прав потребителей;

— законодательные и иные нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта продукции Общества;

— методы и порядок разработки текущих планов продаж;

— состояние регионального рынка, его конъюнктуру и перспективы развития;

— <�…>;

— основы маркетинга и менеджмента, методы проведения маркетинговых исследований;

— основы рыночной экономики;

— психологию и принципы продаж, правила установления деловых контактов и ведения переговоров;

— основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний;

— основы мерчандайзинга;

— ассортимент, классификацию, характеристику продукции Общества;

— основы организации работы по формированию спроса и стимулирования сбыта продукции Общества в регионе;

— организацию учета консультационных и информационных операций и составление отчетности об их выполнении;

— этику делового общения;

— правила установления деловых контактов;

— основы социологии, психологии и мотивации труда;

— методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональный компьютер на уровне опытного пользователя;

— основы организации труда и управления;

— основы трудового законодательства;

— Правила внутреннего трудового распорядка в части, не противоречащей условиям трудового договора и с учетом особенностей регулирования труда дистанционных работников;

— Правила охраны труда и пожарной безопасности в части, не противоречащей условиям трудового договора и с учетом особенностей регулирования труда дистанционных работников;

— локальные нормативные акты.

1.8. Торговый представитель должен обладать нижеуказанными навыками, в том числе:

— <�…>.

— Самоорганизацией (полным пониманием характера работы, которую он должен выполнять, необходимостью самостоятельного планирования выполнения работы с учетом ограничений, установленных трудовым договором, должностной инструкцией, локальными нормативными актами).

— Целеустремленностью (наличием личного энтузиазма, личного интереса и амбиций).

— Самодисциплиной (наличием персональной ответственности и понимание того, что он трудится в команде, которая работает для достижения общих целей).

— Самодостаточностью (наличием возможности выполнять трудовые обязанности автономно с учетом ограничений, установленных трудовым договором, должностной инструкцией, локальными нормативными актами).

— Навыками профессионального консультирования с использованием информационных, справочных, рекламных материалов.

— Навыками делового общения и информирования потенциальных покупателей о продуктах Общества, раскрытия (не присущие другим) их специфических особенностей.

— Навыками работы на персональном компьютере на уровне опытного пользователя (знание программ для подготовки документов: Word, Excel и т.п.; программ для работы в сети «Интернет»: Outlook, Skype и т.п.; других специализированных программ, необходимых для выполнения трудовых обязанностей).

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Должностными обязанностями торгового представителя являются:

2.1.

Организация и планирование работы по продвижению продукции Общества на закрепленной за сотрудникомтерритории с целью достижения прибыли Общества:

— <�…>;

— информирование потенциальных покупателей, расположенных на закрепленной за сотрудником территории, о преимуществах продукции Общества, ее применении и особенностях, включая результаты сравнений характеристик продукции Общества и продукции компаний-конкурентов, отзывы и рекомендации авторитетных экспертов;

— организация и проведение тренингов и презентаций по продукции Общества;

— распространение среди потенциальных покупателей различных информационных и рекламных материалов;

— установление и развитие коммуникаций с клиентами и иными потенциальными покупателями продукции Общества;

— развитие и поддержание эффективных отношений между Обществом и партнерами/ключевыми клиентами (OL, дистрибьюторы, и т.д.).

2.2.

Представительство интересов Общества, организация и проведение плановых мероприятий, в том числе:

— <�…>;

— лекций, презентаций, семинаров;

— выставок, встреч с авторитетными экспертами;

— иных мероприятий, направленных на увеличение прибыли Общества.

2.3.

Активное участие в подготовке информационных и рекламных материалов, предназначенных для их использования во время представления интересов Общества, организации и проведения вышеуказанных мероприятий.

2.4.

Подготовка и ведение базы данных относительно:

— <�…>;

— организаций, занимающихся производством и (или) реализацией продуктов, аналогичных или тождественных продукции Общества;

— организаций, обладающих правами на использование торгового наименования продукта, аналогичного или тождественному любому продукту Общества;

— организаций оптовой торговли продукции, аналогичной или тождественной продукции Общества.

2.5.

Выполнение качественных (KPI — ключевые показатели эффективности) и количественных (план продаж) показателей, установленных локальными нормативными актами или предусмотренных обычаями делового оборота в сферах менеджмента, маркетинга и рекламы.

2.6.

Расширение клиентской базы, поиск и привлечение новых клиентов и партнеров.

2.7.

Составление, контроль, ведение и учет, направление Обществу отчетной и иной документации, предусмотренной трудовым договором, настоящей должностной инструкцией, локальными нормативными актами, в порядке и сроки, определенные вышеназванными документами. Согласование, внесение изменений в отчетную и иную документацию.

2.8.

Ежемесячное составление плана работ на следующий месяц в электронном виде(в формате Microsoft Excel, «расширение .XLS или .XLSX»), направление плана работ своему непосредственному руководителю посредством электронной связи не позднее <�…>(Приложение № 1 к должностной инструкции).

2.9.

Еженедельное составление отчетности в электронном виде(в формате Microsoft Excel «расширение .XLS или .XLSX») о выполнении плановых показателей за прошедшую неделю и плана работ на следующую неделю, направление указанных электронных документов своему непосредственному руководителю посредством электронной связи не позднее <�…>(Приложения № 2, № 3, № 4 к должностной инструкции).

2.10.

Обязательное участие в еженедельных собраниях, тренингах, видеоконференциях, иных мероприятиях, проводимых Обществом, посредством использования программы «Skype» (иных аналогов связи). Дата и время начала мероприятия сообщается непосредственным или вышестоящим руководителем путем отправки электронного письма или смс-сообщения не менее, чем за <�…> календарных дней до его начала.

2.11.

<�…>.

2.12.

Эффективное использование в работе компьютерных и технических средств, программного обеспечения, каналов и средств электронной и телефонной связи, а также контроль за их работоспособностью и надлежащим функционированием. Незамедлительное информирование своего непосредственного руководителя и принятие оперативных мер для устранения сбоя/поломки в указанных средствах и оборудовании.

2.13.

Осуществление сбора и анализ информации о региональном рынке, клиентах, конкурентах, разработка на ее основе результатов стратегии продвижения и продажи продукции Общества.

2.14.

Изучение рынка аналогичных товаров (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний) и тенденций его развития. Регулярный мониторинг рынка на предмет конкурентного окружения, новых источников бизнеса, новых каналов продаж.

2.15.

Исследование факторов, влияющих на сбыт продукции Общества, а также имеющих значение для успешной их реализации, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциация покупательной способности населения.

2.16.

Совершенствование информационного обеспечения проводимых исследований рынка.

2.17.

Проведение работы по популяризации Общества, его коммерческих связей, принципов, положенных в основу его деятельности, направленную на формирование благожелательного отношения покупателей и потребителей и обеспечению престижа Общества.

2.18.

Поддержание своей квалификации на уровне, достаточном для выполнения должностных обязанностей, обязательное прохождение аттестации и тестирования.

2.19.

<�…>.

3. ПРАВА

Торговый представитель имеет право:

3.1.

Представлять интересы Общества по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.2.

Получать от должностных лиц Общества информацию, необходимую для осуществления его деятельности, знакомиться с проектами решений руководства Общества, касающимися исполнения его должностных обязанностей.

3.3.

Взаимодействовать с подразделениями и должностными лицами Общества по вопросам, входящим в его компетенцию.

3.4.

Вносить на рассмотрение руководству Общества предложения по улучшению деятельности по вопросам, находящимся в его компетенции.

3.5.

Информировать руководство Общества об имеющихся в работе недостатках, вносить предложения по их устранению.

3.6.

Проходить переподготовку и повышение квалификации в порядке, установленном трудовым законодательством и локальными нормативными актами Общества.

Торговый представитель не вправе:

3.7.

Доводить до сведения потенциальных покупателей заведомо ложную информацию о продуктах Общества.

3.8.

<�…>.

3.9.

Принимать от организаций, занимающихся производством и (или) реализацией продуктов, аналогичных или тождественных продуктам Общества, организаций оптовой торговли продуктами, аналогичными или тождественными продуктам Общества, подарки, денежные средства, в том числе на оплату развлечений, отдыха, проезда к месту отдыха, образцы продуктов, а также участвовать в любых мероприятиях, проводимых за счет средств вышеназванных организаций и их представителей.

3.10.

Заключать с организациями, занимающимися производством и (или) реализацией продуктов, аналогичных или тождественных продуктам Общества, с организациями оптовой торговли продуктами, аналогичными или тождественными продуктам Общества, соглашения любого вида без предварительного согласования с Обществом.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Торговый представитель несет ответственность:

4.1.

За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, трудовым договором, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством.

4.2.

За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

4.3.

За причинение материального ущерба – в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством.

4.4.

За ненадлежащее и несвоевременное выполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.

4.5.

За причинение ущерба деловой репутации Общества.

4.6.

За несвоевременное предоставление отчетности, низкую эффективность работы.

4.7.

За несоблюдение нормативных правовых документов, регулирующих сферу деятельности сотрудника, локальных нормативных актов.

4.8.

За разглашение информации, составляющей коммерческую и иную охраняемую законом тайну.

4.9.

За предоставление Обществу недостоверной информации и сведений.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1.

Режим работы Торгового представителя определяется условиями трудового договора и Правилами внутреннего трудового распорядка Общества в части, не противоречащей условиям трудового договора и с учетом особенностей регулирования труда дистанционных работников.

5.2.

В связи с производственной необходимостью торговый представитель может выезжать в служебные командировки.

6. ПОРЯДОК ПЕРЕСМОТРА ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ

6.1.

Должностная инструкция пересматривается, изменяется и дополняется по мере необходимости, но не реже одного раза в пять лет.

6.2.

С приказом о внесении изменений (дополнений) в должностную инструкцию знакомятся под расписку все сотрудники Общества, на которых распространяется действие этой инструкции.

СОГЛАСОВАНО:

________________________ _______________ /________________/

должность подпись Фамилия И.О.

Приложение № 1 к Должностной инструкции <�…>

Приложение № 2 к Должностной инструкции <�…>

Приложение № 3 к Должностной инструкции <�…>

Приложение № 4 к Должностной инструкции <�…>