Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

1. Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
2. Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
3. Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
4. Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
5. Разработка плана экономической и производственной деятельности.
6. Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

https://youtu.be/PW9OH9Q27No

Пояснения к инструкции

Инструкция – важный документ, который регламентирует деятельность руководителя предприятия.

Важно! Подробно описанные обязанности директора, его права и ответственность служат гарантом отсутствия конфликтных ситуациях в спорных вопросах.

Инструкция не имеет четко установленной формы, а также регламентированного содержания. Составители документа опираются на квалификационные справочники и типовые образцы. Каждая организация может составить собственную инструкцию, соответствующую специфике своей структуры и направления деятельности.

Приведенный образец состоит из 4 частей, при необходимости количество разделов увеличивается.

Часть 1

Называется «Общие положения», включает в себя четко расписанные требования к кандидату на должность:

1. Уровень образования.
2. Стаж руководящей деятельности.
3. Знания, теоретические и практические.

В понятие «знания» входит знакомство с нормативными актами, регулирующими трудовые отношения, экспертная финансовая грамотность, управление и другие аспекты информации, необходимые для руководящей должности.

Часть 2

В этом разделе четко и многосторонне сформулированы все аспекты выполнения функционала руководителя. Списки могут быть разными для каждого предприятия, но все вероятные сферы приложения сил директора должны быть освещены.

Это важно! Директор принимает решения, за которые несет полную ответственность перед законом и учредителем.

Его деятельность направлена, прежде всего, на организацию производства, которое будет выпускать конкурентоспособный товар, востребованный у потребителя, соответствующий отечественным и мировым стандартам.

Кроме этого, директор несет ответственность за выполнение обязательств перед:

1. Федеральным бюджетом.
2. Поставщиками и заказчиками.
3. Кредитующими организациями.

Поэтому важно правильно определить сферу его деятельности, регламентировать соответствующей ответственностью и правами.

Часть 3

Директор наделяется правами и полномочиями, которые позволяют ему полноценно выполнять представительские и руководящие функции.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:

• Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
• Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Типовой образец должностной инструкции

Технический директор — это специалист высокого уровня, наделённый обширным перечнем обязанностей и прав. Конкретика в данном случае зависит от специфики предприятия. В IT-компании будут актуальны одни навыки, для руководителя автосервиса — совсем другие. Составители инструкции должны отталкиваться от потребностей предприятия, поэтому любую форму обязательно нужно адаптировать под свои цели. Исправить готовый шаблон гораздо проще, чем написать собственную инструкцию с нуля.

Скачать Должностная инструкция технического директора

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

• Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
• Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
• Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
• Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
• Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
• Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

• Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
• Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
• Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

1. Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
2. Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
3. Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Должностные инструкции коммерческих директоров крупных компаний обычно состоят из огромного перечня на нескольких листах. Но есть функции, которые топ-менеджеру приходится выполнять постоянно:

• Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
• Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
• Расширение каналов сбыта.
• Контроль отделов маркетинга, продаж.
• Бюджетирование.
• Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

• «Твердый» оклад.
• Премии по итогам квартала/года.
• Премии за достижение KPI у компании.
• Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

IV. Права Директора

Директор предприятия имеет право:

4.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с

физическими и юридическими лицами, органами государственной власти и

управления.

4.2. Без оформления доверенности действовать от имени предприятия.

4.3. Открывать расчетный и другие счета в банковских учреждениях.

4.4. Распоряжаться средствами и имуществом предприятия с соблюдением

требований соответствующих нормативных актов, устава предприятия.

4.5. В установленных законодательством пределах определять объем и

состав, составляющих коммерческую тайну.

4.6. Заключать трудовые договоры.

4.7. Выдавать доверенности на совершение гражданско-правовых сделок,

представительство и пр.

4.8. ______________________________________________________________.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

• Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
• Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
• Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
• Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
• Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Вход на сайт

RSS Печать
Рубрика: Профессия Ответов: 7

Вы можете добавить тему в список избранных и подписаться на уведомления по почте.

« Первая ← Пред.1 След. → Последняя (1) »

Olesya (гость) [email protected]
	И еще — скажите, пожалуйста, необходимо ли утверждать должностную инструкцию директора? И если да, то может у кого есть, скиньте на почту, пожалуйста…
Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что: Идет отправка уведомления…

людмила (гость) [email protected]

#2[3888] 7 февраля 2008, 19:27

добрый вечер, я не знаю, подойдет она Вам или нет, но нам разрабатывал юрист предприятия. Часть ответственности он перенес на зам. директора. Я бы посоветовала Вам,посмотреть по ТК РБ и дополнить эту инструкцию ответственностью директора по охране труда, если на предприятии нет этой службы. ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДИРЕКТОРА ПРЕДПРИЯТИЯ ЧУП «Солнышко» «УТВЕРЖДАЮ» Директор предприятия __________________В.Г. Иванов «__» ______________ 200__ года I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 1.1. Директор предприятия относится к категории руководителей, принимается и увольняется на основании решения учредителя предприятия. 1.2. На должность директора предприятия назначается лицо, имеющее высшее техническое или инженерно-экономическое образование и стаж работы на со-ответствующих профилю предприятиях отрасли не менее 1 года, либо лицо, имеющее среднее техническое или экономическое образование и стаж работы на соответ-ствующих профилю предприятиях отрасли не менее 5 лет. Учредитель предприятия может быть директором предприятия без учета вышеуказанных требований. 1.3. Директор предприятия подотчетен учредителю предприятия. 1.4. В своей деятельности директор предприятия руководствуется: — законодательными и нормативными документами, регламентирующими производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность предпри-ятия; — методическими материалами, касающимися деятельности предприятия; — уставом предприятия; — правилами трудового распорядка; — настоящей должностной инструкцией. 1.5. Директор предприятия должен знать: — Конституцию Республики Беларусь; — законы Республики Беларусь; — постановления и решения Президента Республики Беларусь и Правительства Рес-публики Беларусь, определяющие направления и перспективы развития отрасли; — постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные мате-риалы вышестоящих и других органов, касающиеся деятельности предприятия; — профиль, специализацию и особенности структуры предприятия; — перспективы технического, экономического и социального развития предприятия; — производственные мощности предприятия и их возможности; — технологию производства продукции предприятия; — методы хозяйствования и управления; — порядок заключения и исполнения договоров; — отечественные и зарубежные достижения науки и техники в соответствующей от-расли и опыт передовых предприятий; — экономику, организацию труда, производства и управления; — трудовое законодательство Республики Беларусь; — правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной сани-тарии и противопожарной защиты. 1.6. Во время отсутствия директора предприятия его должностные обязанности вы-полняет в установленном порядке его заместитель, который несет полную ответст-венность за качественное, эффективное и своевременное их выполнение. II. ФУНКЦИИ На директора предприятия возлагаются следующие функции: 2.1. Общее руководство производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия; 2.2. Организация взаимодействия всех работников предприятия. 2.3. Обеспечение выполнения всех принимаемых предприятием обязательств. 2.4. Создание условий для внедрения новейшей техники и технологии, прогрес-сивных форм управления и организации труда. 2.5. Принятие мер по обеспечению здоровых и безопасных условий труда на предпри-ятии. 2.6. Контроль за соблюдением законности в деятельности всех служб. 2.7. Защита имущественных интересов предприятия в суде и органах государствен-ной власти и управления. III. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ Для выполнения возложенных на него функций директор предприятия обязан: 3.1. Руководить в соответствии с действующим законодательством всеми видами дея-тельности предприятия. 3.2. Нести ответственность за организацию охраны труда работников предприятия и по проведению инструктажей по технике безопасности и охране труда работникам. 3.3. Организовывать работу и эффективное взаимодействие всех работников пред-приятия. 3.4. Обеспечивать выполнение предприятием заданий согласно установленным ко-личественным и качественным показателям, всех обязательств перед государствен-ным бюджетом, поставщиками, заказчиками и банками. 3.5. Организовывать производственно — хозяйственную деятельность предпри-ятия на основе применения методов научно обоснованного планирования матери-альных, финансовых и трудовых затрат, максимальной мобилизации резервов произ-водства, добиваясь высоких технико-экономических показателей, повышения уровня оказания услуг населению, рационального и экономного расходования всех ви-дов ресурсов. 3.6. Принимать меры по обеспечению предприятия квалифицированными кадрами, по наилучшему использованию знаний и опыта работников, созданию безо-пасных и благоприятных условий для их труда, соблюдению требований законода-тельства по охране окружающей среды. 3.7. Осуществлять меры по социальному развитию коллектива предприятия, обес-печивать разработку, заключение и выполнение коллективного договора; проводить работу по укреплению трудовой и производственной дисциплины, способствовать раз-витию творческой инициативы и трудовой активности рабочих и служащих. 3.8. Обеспечивать сочетание экономических и административных методов руково-дства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материаль-ных и моральных стимулов повышения эффективности производства. 3.9. Решать все вопросы в пределах предоставленных ему прав и поручать выполне-ние отдельных производственно-хозяйственных функций другим должностным лицам — заместителю директора предприятия, бухгалтеру. 3.10. Обеспечивать соблюдение законности в деятельности предприятия, актив-ное использование правовых средств для совершенствования управления, укреп-ления договорной дисциплины и хозяйственного расчета. IV. ПРАВА Директор предприятия имеет право: 4.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с физическими и юридическими лицами, органами государственной власти и управления. 4.2. Действовать от имени предприятия, без оформления доверенности. 4.3. Открывать расчетный и другие счета в банковских учреждениях. 4.4. Распоряжаться средствами и имуществом предприятия с соблюдением требо-ваний соответствующих нормативных актов, устава предприятия. 4.5. В установленных законодательством пределах определять объем и порядок за-щиты сведений, составляющих конфиденциальную информацию. V. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ Директор предприятия несет ответственность: 5.1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанно-стей; за совершенные в процессе осуществления своей трудовой деятельности пра-вонарушения; за причинение материального ущерба в пределах, определенных дейст-вующим трудовым законодательством Республики Беларусь. 5.2. За последствия принятых им решений, выходящих за пределы его полномочий, установленных законодательством, уставом предприятия, иными нормативными правовыми актами. Директор не освобождается от ответственности за влекущие ответственность действия, произведенные лицами, которым он делегировал свои права. 5.3. За недобросовестное использование имущества и средств предприятия в собст-венных интересах или интересах противоположных интересам учредителей. С Инструкцией ознакомлен: ___________ __________________________ Подпись Расшифровка подписи «___» _________ ____ г. Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

Olesya (гость) [email protected]

#3[3908] 8 февраля 2008, 9:25

Спасибо большое! Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

IriS [email protected] Беларусь, Минск Написал 36 сообщений Написать личное сообщение Репутация:

#4[415299] 18 мая 2013, 11:11

день добрый, подскажите, кто должен утверждать должн инстр директора если он сам является соучеридителем и есть еще 6 учередителей??? Это надо каким -то протоколом заседания учредителей утверждать?? или он сам может? Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

ВячеслаВ [e-mail скрыт] Беларусь, Витебск Написал 9692 сообщения Написать личное сообщение Репутация: 1077

#5[415327] 18 мая 2013, 12:52

Я считаю что ДИ утверждает тот, кто подписал с директором контракт, а это лицо определяется в протоколе Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

Александр [e-mail скрыт] Новогрудок Написал 4017 сообщений Написать личное сообщение Репутация: 690

#6[415328] 18 мая 2013, 12:53

Утвердить может и сам директор, но солгасовать должностную инструкцию директора необходимо с председателем собрания учредителей. Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

Человек без твёрдых правил почти всегда лишён и характера: будь у его характер, он почувствовал бы, как необходимы ему правила. (Шамфор)

IriS [email protected] Беларусь, Минск Написал 36 сообщений Написать личное сообщение Репутация:

#7[415329] 18 мая 2013, 13:04

ага, поняла, спасибо, а еще подскажите, в Протоколе собрания учредителей пишу «Утвердить должн инструкцию на срок… !? Ставить срок как контракт? или можно написать «на неопределенгный срок», что бы потом при продлении контракта опять инстр не делать. Так можно? Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

ВячеслаВ [e-mail скрыт] Беларусь, Витебск Написал 9692 сообщения Написать личное сообщение Репутация: 1077

#8[415330] 18 мая 2013, 13:28

Должностная утверждается не на срок действия трудового договора, а на постоянно, и не надо указывать ни каких сроков Я хочу обратить внимание модератора на это сообщение, потому что:

Идет отправка уведомления…

« Первая ← Пред.1 След. → Последняя (1) »

Для того чтобы ответить в этой теме, Вам необходимо войти в систему или зарегистрироваться.