Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.
Роль и основные задачи коммерческого директора
Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.
В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:
- долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
- эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
- обеспечение информацией;
- постановка задач всем отделам предприятия;
- контроль директоров подразделений;
- определение маркетинговой политики организации;
- общение с ключевыми клиентами;
- взаимодействие с акционерами и партнерами;
- контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
- координация работы подразделений.
В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.
Какую роль играет коммерческий директор?
Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.
Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.
В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.
Характерные качества кандидата
Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.
Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.
Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.
И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.
Что должен уметь претендент на должность
Общие положения
Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:
- уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
- знать тонкости составления бюджета;
- обладать умением поиска каналов сбыта;
- иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
- обладать навыками ведения переговоров;
- быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Ответственность за финансы и экономику торговой компании
Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.
Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.
На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.
Правила составления должностной инструкции
Должностная инструкция не имеет унифицированного формата оформления – каждая организация подходит к созданию документа индивидуально. Поскольку любые предприятия подразумевают свою штатную структуру, создание универсальной инструкции невозможно. Сотрудники, занимающие пост коммерческого директора в разных фирмах, могут выполнять разные задачи – в зависимости от направленности предприятия. При этом основные их функции будут схожи.
Стандартный документ состоит из пяти частей:
- Общие положения.
- Должностные обязанности.
- Права.
- Ответственность.
- Условия работы.
Руководители организаций имеют право добавлять к этому списку дополнительные пункты и расширять уже имеющиеся.
Должностная инструкция создается в единственном экземпляре, который предназначается вступающему в должность работнику. Если на предприятии несколько коммерческих директоров, то инструкция копируется и предоставляется каждому из них. Для того, чтобы документ обрел юридическую силу, на нем должны стоять подписи:
- коммерческого директора;
- сотрудника, который отвечает за ознакомление с инструкцией;
- руководителя предприятия.
Виза ознакомления находится под подписью составителя инструкции. Она начинается со слов «С инструкцией ознакомлен(а)».
Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании
Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:
- определение и построение маркетинговой политики;
- контроль за дебиторскими задолженностями;
- формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
- подбор и обучение торговой команды;
- создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
- инспекция процесса продаж;
- наблюдение за запросами клиентов.
В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.
Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.
Образец должностной инструкции коммерческого директора
Общие положения
- Данный документ контролирует параметры, затрагивающие сферу деятельности коммерческого директора, а именно: должностные функции и задачи, условия профессиональной деятельности, права и полномочия сотрудника, его ответственность.
- Прием на работу и последующее увольнение директора осуществляется посредством выпуска приказа или распоряжения от имени генерального директора учреждения. Этот процесс происходит в рамках ТК РФ.
- Контроль над деятельностью коммерческого директора осуществляет гендиректор.
- В случае отсутствия сотрудника, его задачи берет на себя лицо, обладающее требующейся классификацией, навыками и знаниями в необходимой области. В роли такого сотрудника выступает директор по сбыту. Назначение временного заместителя происходит согласно распорядку, принятому в учреждении.
- На пост директора по коммерции принимается кандидат, соответствующий определенному набору требований: высшее профессиональное образование (экономическая или инженерно-экономическая сфера), стаж работы на руководящем посту от пяти лет.
Директор по коммерции должен ознакомиться со следующей информацией:
- законодательство РФ;
- профиль организации и направления ее деятельности;
- основы бизнес-планирования;
- правила заключения и оформления договоров (в хозяйственной или финансовой сфере).
При выполнении своих рабочих обязательств директор по коммерческим вопросам руководствуется следующими документами:
- трудовой кодекс РФ;
- устав организации;
- документы, контролирующие внутриштатный распорядок;
- приказы и распоряжения гендиректора;
- данная инструкция.
Должностные обязанности коммерческого директора
В число задач, выполняемых директором по коммерции, входят:
- контроль снабжения предприятия всеми необходимыми материальными ресурсами, а также деятельность по содержанию, перемещению и распространению объектов, подлежащих продаже;
- координирование разработки и оформления перспективных или актуальных планов материально-технического обеспечения и сбыта товаров или финансовых планов;
- ревизия создания нормативной документации, отслеживающей снабжение предприятия необходимыми ресурсами, разработка стандартов качества, методов размещения товаров и нормы запасов;
- предоставление рекомендаций и консультирование менеджеров и специалистов по финансовому планированию, сбыту и продаже товаров. Координация работы подчиненных;
- контроль своевременного оформления сметно-финансовой отчетности, расчетов и отчетов о реализации планов материально-технического обслуживания, распространения товаров и прочей финансовой деятельности;
- отслеживание прогресса организации, контроль трат;
- ведение переговоров от имени компании с контрагентами по хозяйственным и финансовым соглашениям, заключение хозяйственных и финансовых договоренностей, контролирование воплощения договорных обязательств;
- представительство компании на рекламных мероприятиях, способствующих продвижению товаров.
Права
Коммерческий директор наделен следующими полномочиями и правами:
- представительство организации во взаимодействии с госслужбами, сторонними учреждениями и организации по вопросам коммерции;
- распределение служебных обязанностей для подчиненных сотрудников.
- запрос от официально выделенных частей предприятия для сбора сведений и справок, которые необходимы для осуществление профессиональных обязательств директора по коммерции;
- принятие непосредственного участия в написании приказов, инструктажей, смет, планов и прочих бумаг, которые необходимы для выполнения задач предприятия;
- вынесение на рассмотрение гендиректора предложений по усовершенствованию работы, которая затрагивает предусмотренные в данной инструкции обязанности;
- требование от руководителей компании предоставления соответствующих ресурсов и оформления установленной документации, которые требуются коммерческому директору для преступления к прямым обязанностям.
Ответственность
В процессе выполнения своих профессиональных обязанностей коммерческий директор сталкивается с ответственностью при:
- неисполнении или некорректном исполнении возлагаемых на сотрудника должностных обязанностей, превышении профессиональных полномочий, нарушении трудовой дисциплины и отказе от соблюдения обязанностей, перечисленных в трудовом договоре и обозначенных в данной инструкции;
- порче или утрате имущества, которое было передано в пользование или под отчет, ненадлежащем расходовании рабочих часов, игнорировании правил внутреннего распорядка компании, нарушении условий конфиденциальности, несоблюдении правил техники безопасности, создании производственной антисанитарии, игнорировании правил по противопожарной безопасности;
- полной материальной ответственности согласно заключенному договору о полном материальной ответственности, за принятие под отчет материальных ценностей.
Условия работы
- Коммерческий директор обязывается следовать локальным нормативным актам учреждения, которые регламентируют условия его работы.
- При необходимости коммерческий директор может быть отправлен в служебные командировки.
Кто находится в подчинении?
Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:
- собственно, коммерческий отдел;
- маркетологи;
- менеджеры по продажам;
- отдел снабжения;
- логисты.
Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.
Права коммерческого директора
Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.
Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.
Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).
В чем состоят должностные обязанности коммерческого директора?
Начать лучше всего с основной части, ради которой обычно и составляют должностную инструкцию коммерческого директора — с описания обязанностей. Определяя их, нужно исходить из той роли, которую этот работник играет в структуре предприятия. Ведь коммерческий директор может быть:
- Фактически просто начальником отдела продаж. В этом случае на него возлагаются обязанности по обеспечению сбыта продукции, которую производит компания, поиску новых рынков и работе с клиентами-заказчиками.
- Руководителем подразделений, занимающихся как сбытом, так и маркетингом предприятия. Для такой ситуации к обязанностям по сбыту добавляются те, которые касаются изготовления и размещения рекламы, создания брендов для компании, руководства исследованиями ситуации на рынке и т. д.
- Руководителем не только отделов сбыта и маркетинга, но и подразделения, занимающегося закупками. При такой роли коммерческого директора на него возлагаются также руководство логистическими процессами, в которых участвует компания, и работа с поставщиками.
- Наконец, коммерческий директор может быть непосредственно первым заместителем генерального директора. В этом случае на него фактически возлагаются обязанности по полному руководству предприятием. Более того, если генеральный директор отсутствует на рабочем месте (находится в отпуске, в командировке и т. Д.), коммерческий в этом случае исполняет его обязанности в полном объеме. Такая роль более характерна для исполнительного директора, однако в компаниях, где упор делается именно на коммерческую деятельность, первым заместителем и вторым лицом в организации может быть как раз коммерческий директор.
Вне зависимости от того, какова роль коммерческого директора в конкретной компании, есть и общие обязанности, характерные для любой такой должности. К ним, прежде всего, относятся:
- Руководство персоналом. Одна из главных задач коммерческого директора — это создание эффективной команды специалистов, способных решать задачи, стоящие перед компанией. Именно он должен осуществлять руководство и иметь влияние на персонал тех подразделений, которые непосредственно осуществляют коммерческую деятельность предприятия.
- Руководство коммерческой деятельностью предприятия (как минимум продажами). При этом от коммерческого директора никто, как правило, не требует, чтобы он лично общался с каждым клиентом или заказчиком и заключал каждую сделку, однако задавать общие ориентиры и направления коммерческой деятельности он обязан.
- Контроль финансовых и экономических показателей, достигнутых компанией. От того, насколько эффективно используются финансовые ресурсы, зависит общая успешность работы предприятия. Следовательно, коммерческий директор как минимум должен быть в курсе.
- Участие в разработке бюджета предприятия и контроль за его исполнением.
Этот перечень далеко не полон, в каждой конкретной компании на коммерческого директора могут быть возложены и другие обязанности.
Задачи первостепенной важности
Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.
В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.
Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.
Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.
Введение
Для того, чтобы понять, что из себя представляет типичный управленец, я рекомендую ознакомиться с моими статьями «Кто такой директор фитнес-клуба» и «Как стать директором фитнес-клуба». Из них вы сможете узнать, какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность директора, а также, какой карьерный путь он должен пройти, чтобы попасть на эту позицию. В зависимости от структуры компании, таких позиций может быть несколько и одной из них является позиция коммерческого директора. Поскольку наша с вами задача состоит в том, чтобы ознакомиться с его профессией, то лучшее, что мы можем сделать, это взять такой документ, как должностная инструкция коммерческого директора и изучить ее на предмет обязанностей, прав и ответственности данного специалиста.
Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?
Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.
Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.
Где найти эффективного и результативного сотрудника?
К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.
Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.
Как найти работу
Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:
- ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
- не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.
И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.
Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.
Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.
Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.
Предлагаем ознакомиться: С чего начинать регистрацию дома
В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки.
Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями.
Каждая сфера деятельности формирует специфику работы коммерческого директора.
- знать правила приемки, хранения и сертификации продукции;
- ориентироваться в конъюнктуре профильных товаров и в конкурентной среде;
- уметь применять основные методики анализа и прогнозирования торговли (SWOT, маржинальный анализ и другие методики);
- понимать специфику организации сбыта продукции.
Обязанности коммерческого директора, работающего в сфере общественного питания, немного шире: это организация полного цикла работы, от оснащения предприятий общепита до сбыта готовой продукции; умение просчитывать открытие новых объектов и расширение каналов реализации продукции и услуг.
- хорошо ориентироваться в строительных и инжиниринговых услугах;
- понимать принципы развития строительного рынка, уметь анализировать его текущее состояние;
- разбираться в особенностях подготовки документации для участия в конкурсах и тендерах, а также для заключения договоров.
- знать основы технологии производства и сертификации товаров;
- владеть информаций о производственных мощностях и экономике производства.
